یک اشتباه بزرگ فروشندگان

تحقیق در بازار

یک اشتباه بزرگ فروشندگان: نزدیک به دو ماه است که در اکثر بازارهای تهران و اطراف تهران و حتی شهرستان مشغول یک تحقیقی در بازار بودم .
در صنف های مختلف هم این تحقیق انجام شد از بازار مبل ،چوب، میزتلویزیون، پرده، لوازم خواب، کفش، لباس، لوازم آرایشی و چندین شغل دیگر، حتی سوپرمارکت‌ها.

و متاسفانه این اشتباه بزرگ را تقریباً بالای ۹۰ درصد از فروشندگان مرتکب می شوند و همین اشتباه باعث می شود که فروش کمتری داشته باشند.

عدم پذیرش مسئولیت

اکثر این فروشندگان فروش خوبی نداشتند و بعد می گویند آقا بازار خرابه!!
فروش نیست!!
یاد قدیما بخیر !؟
تقصیر فلانی و بهمانیه که بازار خرابه !!
تقصیر دلاره!!
تقصیره ….
وهمه این انسانهای شریف هیچ کدام مسئولیت قبول نمی‌کنند که اگر بازار شان خوب نیست، و خوب نمی‌فروشند،
خیلی ها هم در همین بازار خیلی بهتر از قبل دارند می فروشند.

چرا کم میفروشیم؟!

چرا؟
پس چرا ما خوب نمیفروشیم ؟!
اگر نمیفروشیم، مسئولیتش پای خود من است نه کس دیگری. چرا؟
چونکه آموزش ندیدیم و کمتر هم دنبال آموزش هستیم.
{ بسیاری از این آموزش ها در کتاب خاطرات یک فروشنده آمده است}

برای دریافت کتاب خاطرات یک فروشنده کلیک کنید

دائم می‌گوییم: آقا ما که بلدیم! این حرفها چیه!؟
آموزش دیگه چیه؟!
فروش که آموزش نمیخواد!؟
اتفاقاً من هم همینطور فکر میکردم، و با طرز فکرم چه فرصت‌های بزرگی را از خودم دور کردم.
و دقیقاً فروش هم مثل همه کارهای دیگر احتیاج به علم و آموزش دارد و اگر نرویم و یاد نگیریم، اوضاع کسب و کار مان، هر روز بدتر خواهد شد.
وآنزمان هم باز مسئولیت را قبول نمی‌کنیم و گردن دیگران و عوامل بیرونی می‌اندازیم.

این اشتباه بزرگ چیه؟

فروش دوم و سوم و …
یکی از بزرگترین اشتباهات این دسته از فروشندگان رعایت نکردن و توجه نکردن به فروش دوم است.
فروش دوم؟!
یعنی چی فروش دوم؟!
مگرفروش اول و دوم داریم ؟!
بسیاری از این حرفهارا کسانی عنوان می‌کنند که علم فروش را ندارند و نرفته اند هم یاد بگیرند.
بله ما فروش اول داریم و فروش دوم و سوم و الی آخر.
و تازمانی که یکی را انجام ندادیم حق نداریم برویم سراغ فروش دوم و سوم و بقیه…

فروش اول چیست؟!

یک اشتباه بزرگ فروشندگان: فروش اول یعنی آن چیزی که مشتری خودش دنبالش آمده است و نیاز مشتری است و ما با نشان دادن آن در خواست مشتری و توضیح دادن و درست پرسیدن سوالات مرتبط می توانیم موفق به فروش اول شویم. و دقیقاً بعد از اینکه مشتری با خرید اول موافقت کرد و تمام شد حالا نوبت به فروش دوم است و این برمی گردد به خود فروشنده.
چطوری؟ به این شکل که ترجیحاً محصولات مرتبطی نسبت به خرید اول مشتری ،به مشتری پیشنهاد بدهیم.

مثال:
مثلاً اگر کسی از ما مسواک خرید، الان بهترین فرصت برای فروش دوم و فروختن خمیردندان است. و بعد از فروش خمیر دندان حالا نوبت فروش سوم است .وقت پیشنهاد دادن نخ دندان است، و بعد از فروش سوم حالا نوبت به فروش چهارم است وآن پیشنهاد دادن خلال دندان است و به همین شکل ادامه دادند.
حتی میشود محصولات غیر مرتبط را هم پیشنهاد داد و نباید خود را محدود به محصولات مرتبط کنیم.

نتیجه مطلوب

مسئله مهم این است که تا اولین فروش محقق نشده سراغ پیشنهاد دوم نباید برویم.
چون با مخالفت و عدم پذیرش مشتری ممکن است روبرو شویم.
مشتری اول باید به خودمان اعتماد کند و بعد از آن از ما خواهد خرید.
و همه این مراحل بایدباهوشیاری و پشت سر هم و به ترتیب باید انجام شود تا به نتیجه مطلوب برسیم.

چرا فروشندگان این کار را انجام نمی‌دهند؟!

یک اشتباه بزرگ فروشندگان: و متاسفانه اکثر فروشندگان این مسئله را رعایت نمی کنند!!
و یکی از دلایل بزرگ انجام ندادن این تکنیک خجالت کشیدن و بعضاً ترس فروشنده هاست.
و تمام این مسائل با آموزش دیدن و تکرار برطرف خواهد شد، آن وقت فروش ما چند برابر خواهدشد، دقت کنید نه دو برابر،بلکه چند برابر خواهد شد، و بطبع سود ما هم چند برابر خواهد بود و بازار ما همیشه خوب و پر رونق خواهد بود.
و بسیاری از این آموزش ها به زبان بسیار ساده و روان در کتاب«« خاطرات یک فروشنده»» آمده است.
بنابراین برای این که همیشه فروش خوبی داشته باشیم باید برویم و اصول ها و تکنیک های فروش رایاد بگیریم.

پیروز و موفق باشید.

غلام علی محمدی

البته – فروش و رشد فردی